年终岁末双十二 且看资金端变局之铜掌柜样本

每逢年终岁尾,网贷行业获客格外难,对中小平台来说,今年尤甚。

在监管进入深水区、行业调整压力空前倍增的当下,大多数中小网贷平台捂紧钱袋子,将现有的资源和精力转向合规整改,仅仅依靠老用户“活着”;众多投资人出于资金避险的需要,也纷纷转向安全靠谱、运营规范的优质平台。

诸多因素叠加,网贷行业资金端呈现出“强者愈强、弱者愈弱”的两极分化态势,行业集中度越发凸显。融360统计数据显示,进一年来,资金大部分流向了大型平台、优质平台。

未来,在优质平台的“挤压”下,越来越多的中小平台将面临难以为继的生存局面,而以铜掌柜为代表的“百亿俱乐部”平台,对市场上的投资人形成强大的虹吸效应的同时,通过盘活现有高净值用户,将演绎出网贷行业资金端变局的春天。

铜掌柜平台上一款针对大客户的运营活动

瞄准优质平台

“双十二百万回馈,全场爆款加息1%起”“Apple尖货,你投我就送”……”双十二”前夕,翻开铜掌柜12月份活动页面,一股“壕”气迎面扑来。资深网贷投资人曹宇轩(化名)看到这些活动信息,第一时间转到投友圈里。

曹宇轩手上资金量达数百万,他和投友们像炒股一样,聚成圈子,共享信息、交流心得,每次锁定一个目标平台后,总要先把它们的信息翻个底朝天,包括每一个项目标的的借款人、风险控制,直到确定是优质平台,否则就会放弃,筛选下一个目标。

当记者说明来意,曹宇轩怕引起误会,多次解释说“我们是专业网贷投资客,不是羊毛党”,在他们眼里,羊毛党是不折不扣的投机者,是令人不齿的,“羊毛党把网贷行业的水给搅浑了”。

选择现在这个时机入场,曹宇轩有自己的考量。“我们研究铜掌柜有几个月了,确定是要投的优质平台,并没有马上入场,而是‘让子弹飞一会’,确定万无一失后,准备长期持有。”曹宇轩不经意间流露出专业人士的“得意感”,“毕竟现在好平台难找。”

多年经验积累,曹宇轩摸清了优质平台推出活动的玄机,当市场上大多数平台都在收缩战线、捂紧钱袋子过日子时,还能密集推出这么多优惠活动,“说白了,目标就是一些小平台上犹豫不决的投资人,现在做活动,成本低,见效快。”

“这种活动背后必定有精密的策划和考量,铜掌柜成交量已经破百亿,投资人数也过百万了,不缺钱,也不缺人。”曹宇轩投友圈智囊之一刘闯,“这至少证明他们对自己平台的合规、项目资产这些底子是自信的,还得有这个财力。这也是我们选择平台的标准。”

疯狂获客的寒冬

冬天来了,春天还会远吗?

对于郝云飞(化名)而言,这句传诵百年的名言放他身上几乎是一个遥不可及的泡影。2012年底入行的郝云飞自称网贷界推广白骨精,常游走于网贷平台、第三方推广服务商、媒介站点,纵横三界,熟稔网贷资金端获客的各式套路。

但今年下半年以来,网贷行业大幅缩减的获客投入,让郝云飞直呼“揭不开锅”。经济下行叠加国家监管,网贷行业寒流滚滚,郝云飞经手的数百家平台大都选择“闭门谢客、修炼内功”。

获客成本、运营成本、合规成本……曾经备受追捧的网贷行业如今正面临高资金成本“之痛”。据统计,今年全行业市场推广投放预算足足削减了三分之二,不再疯狂烧钱获客,仅仅依靠老用户“活着”。

“一方面,全行业到了合规盘整期,中小平台为了生存,只能将有限的资源转向合规转型,希望顺利过冬。”一家年成交量10亿元的网贷平台的运营总监透露,“真正的投资人很谨慎,他们越来越倾向于在大平台上投资,行业资金端越来越集中。”

郝云飞亲历过网贷行业从萌芽到发展、从火热到寒冬的整个过程,网贷平台获客成本也从当初单个投资用户仅20元,一路攀升到1000多元。当跑马圈地结束后,行业在资金端上两极分化的现状越发凸显。

“无论是品牌展示,还是效果渠道,哪怕那些自称能保证投资回报率的第三方,现在能给中小平台带来有效也十分有限。”郝云飞坦言,行业巨头平台、大平台还有部分像铜掌柜这样的优质平台天然对投资人具有吸引力,已成强大的虹吸效应。

融360统计数据显示,今年第三季度,贷款余额超20亿平台成交量在全行业成交量中占比为45.7%,环比增长7.8%,同比增长幅度高达60.14%。由此可见,近一年来涌入网贷行业的资金大部分流向了大型平台、优质平台。

机构资金是新的选择

一般来说,优质平台理想的用户分层结构呈金字塔型,塔尖是高净值用户,约占10%,每个用户单个平台可投入资金基本都在百万元以上;塔身中间的是一般投资用户,约占30%,单个平台可投入资金多在十万元到百万元之间;其余的60%是长尾用户,也就是俗称的“屌丝人群”,他们是大多数。

郝云飞分析,目前网贷投资人增量基本到了收尾阶段,随着大多数平台出局,新进投资人也基本都会涌向优质平台,除了这部分自然流入的新用户,网贷平台也开始挖掘现有投资人的潜力,区分出普通用户和高净值用户。

今年8月24日,网贷监管细则正式出台,其中关于借款限额的规定成了所有平台必须面临的合规难题。为此,一些拥有优质资产的平台纷纷选择通过获取小贷牌照、和金交所合作等方式规避借款额度限制,金字塔尖上的高净值用户成了平台的香饽饽。

网贷资深观察家刘先生认为,像铜掌柜这类底子比较优质的平台下一步极有可能通过集团化升级,将高净值用户分流到大额标的产品上,在保证合规的同时,也保住了资产优势。“这么做有个前提,平台资产本身比较优质,获取能力比较强,风控比较专业,这样才能对高净值用户有比较高的吸引力。”刘先生说。

细看铜掌柜12月的活动,除了给新用户赠送“见面礼”,更有给到老用户、大客户的“苹果三件套”,指向十分明确。记者了解到,为了此次系列活动,铜掌柜投入资金高达7位数。

在铜掌柜CEO张焱的谋划中,这次活动是铜掌柜升级的一个起点,主要目的是优化现有用户结构的同时,激活高净值用户,实现公司多元化发展。“这仅仅是第一步,未来,公司还将会引入机构投资人,利用成本低、稳定性高的机构资金,持续为借款人提供优质服务。”张焱表示。